海外投資家との交渉に必要なのは“確信を持たせる材料”──SmartHR 森 雄志 氏

スタートアップの動向を理解するうえで欠かせない要素である資金調達。2024年のスタートアップによる資金調達総額は8097億円（※プレスリリース情報に基づく速報値）で前年比15.5%増となり、対前年で落ち込んだ2023年から回復し、2022年比でも増加した。

2024年を反映するトレンドの一つに、国内スタートアップによる海外投資家からの大型資金調達がある。また、海外投資家から資金を調達した上位10案件の内（国内投資家も含まれる）、5件がSaaS関連企業だった。

SaaS企業の中でも大型の資金調達を実施したのがSmartHRだ。クラウド人事労務ソフトの「SmartHR」を主力プロダクトに、近年はタレントマネジメント領域へも事業を拡大してきた同社。2024年7月にはシリーズEラウンドにて、複数の海外投資家を引受先とする第三者割当増資および既存株主による株式譲渡（セカンダリー取引）による約214億円の資金調達実施を発表した。

リード投資家はカナダの年金基金・オンタリオ州教職員年金基金と米投資会社のKKR、既存投資家は日米を拠点とする投資ファンドWiL、シリコンバレーを拠点とする投資ファンドLight Street Capitalだ。同社はシリーズC（2019年）、シリーズD（2021年）と継続的に海外投資家から資金を調達している。

資金調達などのスタートアップの動向について、株式会社ケップルは調査レポート「従業員数から読み解く国内スタートアップの現在地 2024」を発行。レポート内では、海外投資家からの資金調達を実施した企業のCFOへのインタビューを実施した。

その中から今回は、SmatHRでCFOを務める森 雄志氏「レイターステージにおける海外投資家からの資金調達」について聞いた内容を紹介する。

事業の展望と戦略を数字に落とし込むこと
それをやり切れるだけの経営チームが揃っていること

１．資金調達に向けて

——シリーズC,Dに続き今回のシリーズEにおいて海外投資家から資金調達を行うことになった経緯を教えてください。

森氏：今回の調達は1年前から構想を開始していました。150〜200億円程度の大規模なディールになると見込んでおり、必然的に海外投資家をメインターゲットに設定しないとラウンドそのものが成立しない、と考えていました。海外投資家は母体のファンドサイズがとても大きいため、1件あたり50億円以上の大型投資、場合によっては100億円以上が好ましいとする投資家が多いです。そのため1社あたりで大きな金額を出してくれるグローバル投資家をメインとしてラウンドを作っていくというのは、昨年末くらいから固まっていました。

——海外投資家の選定プロセスはどのように行われたのでしょうか？

10〜15社にコンタクトしました。既存投資家や証券会社からの紹介など、ルートはさまざまです。今は日本で未上場のSaaS企業に投資する機会を積極的に探している投資家が多く、LinkedInでメッセージをもらうこともあります。日本で未上場のSaaS企業に数十億円から100億円単位で投資できる機会自体の希少性が高いこともあり、真剣に考えてくださる方がほとんどでした。

——日本のSaaS企業を投資先として検討する海外投資家が多い背景をどう考えていますか？

東南アジアの経済成長率は日本より高いと思いますが、アジアにおいてSaaSのマーケットがある程度成立しているのは日本、オーストラリア、インドくらいです。日本はクラウド浸透率は低いのですが、ソフトウェアへ投資する習慣があるため、これがクラウドに置き換わっていく可能性が高い。国内SaaSの盛り上がりがピークだった2021年時と比較すると、企業間で優勝劣敗が明確になってきており、持続的に成長できる企業に資金が集中しています。

２．海外投資家について

——日本と海外の資金調達にはどのような違い、また共通点があると感じますか？

資金調達プロセスは同じですが、グローバル比較の視点が大きな違いです。海外投資家は投資先のKPIをグローバルなSaaS企業と比較します。日本の中ではトップクラスだったとしても海外で見るとさまざまな指標において中間、もしくはその下というケースもあります。その要因をディスカッションすることはありました。海外投資家が「日本のSmartHRに投資する」意思決定を行うには、海外のベンチマークと比較しても優れていて、悪い部分は今後良くなる、という確信が持てることが重要になります。

——海外投資家からの資金調達のメリット、デメリットは何でしょうか？

メリットとしては、グローバルな知見を活かしたバリューアップ支援を受けられる点です。投資先のバリューアップチームを持っているファームもあります。例えば営業の効率性をあげるために最適なツールや役員報酬の設計などを相談すると、彼らのアドバイザリーネットワークを活用してミーティングを設定してくれたり、ワークショップを開催してくれたりします。経営陣だけでなく、必要に応じて開発チームとディスカッションをすることもあります。

一般的なデメリットとしては、海外投資家は色々な国で投資しているので、グローバルの方針で突然日本に投資できなくなるなど、投資方針が急に変わるリスクがあります。例えば、追加投資を見越していてもファンドの方針が変わってできなくなることはありえます。リスクを低減するためには、ある程度日本にコミットしている投資家から調達する方法があります。今回新規投資家として参加したKKRは、PEファンドとして日本でずっと活動をしてきたので、そのあたりは大事なポイントでした。

３．今後について

——2024年は海外投資家からの資金調達が多く実施されましたが、この傾向は今後も続くと思いますか？

日本に投資したいニーズは高まっていると感じます。特にSaaS領域においては、人口が減少しているとはいえ1億人程度の市場があり、ソフトウェアにお金を掛ける習慣のある日本でSaaSが伸びていくというのは分かりやすい未来予測です。日本のSaaSに投資したい投資家は日本のマーケットに魅力を感じ、投資先は日本のマーケットで成長することを期待されています。海外展開の予定は必ずしも必要ではなく、国内でチャンスを生み出し成長していけるSaaSに投資したいという海外投資家は増えていくでしょう。

——今後、海外投資家から資金調達を検討したいスタートアップへのアドバイスをお願いします。

テクニックは色々あると思いますが、レイターステージだと投資から5〜7年後にIRR（内部収益率）ベースで20〜30%を返していける事業の展望と戦略を数字に落とし込むことが重要です。そして、それをやり切れるだけの経営チームが揃っていることを示す必要があります。特にレイターステージになると次のラウンドで上場という場合も多いので、上場企業との相対的な比較も重要です。ここまでの話は国内投資家でも同様ですが、海外投資家の場合はやはりグローバルな企業をベンチマークにするので、そこを意識して取り組んでいく必要があります。

——御社の今後の展望を聞かせてください。

我々は、日本のバックオフィスSaaSで覇者になるという大きな目標を持っています。期待されているからこそ、このタイミングで海外投資家からの調達を実現できました。HR領域を中心に顧客価値を最大化し、よりスケールしていくことを目指していきます。